売上高が急騰した4つの大法宝

あなたの一番いい取引先を明確にして、彼らをロックします。

「いいお客さんをどうやって見つけるべきですか？」というのは私たちのアンケートで一番よく見られた問題です。私が講義している販売トレーニングコースでも、学生たちとの議論の中でよく聞きました。もちろん、今はすでにいくつかの既成の行動手順がありますが、まず止まって自分に聞いてみなければなりません。「私にとって、どのような取引先が優良品質の取引先ですか？」これはとても重要です。あなたは簡単にすべての責任をお客さんに押し付けて、彼らがあなたの意思通りに行動していないことを責めます。しかし、真剣に考えてみてください。実はあなたが作った選択とデザインの目標が間違っています。時間を浪費して文句を言うよりも、多くのお客さんがあまり価値がない、あるいは彼らに売り込みにくいです。自分に聞いてみたほうがいいです。どうしてまたこのようなお客さんに売り込みに行きますか？それとも違った結果が出ることを望んでいますか？

あなたの理想的な顧客像を説明します。これは第一歩です。そして集中してこれらの取引先の注目を集めます。すべての人があなたに物を買う時、同等の権利を享受しなければならないという規定はありません。確かに、新しいお客さんを探して収入を増やさなければならない時があります。最終的に見つけたのはよくあなたの理想のお客さんとはまったく関係のない人です。彼らが探しやすいからです。

このような誘惑に直面して、よく選んだら必ず報われるということを覚えてください。狙いがあってこそ、もっと速く、手軽に販売ができます。目標市場を正確に狙うことができれば、あなたの製品をそれほど時間をかけて売りさばく必要はありません。大きな時間を無意識に聞いているお客さんと会話する必要はありません。反対に、激しい競争を避けて蛙跳びの戦術を採用して、あなたの好きな販売の対象に集中します。このようにすると、顧客から拒否される確率を下げて、もっと多くの重複注文を獲得できます。あなたの販売対象は長期的な協力を展開したいからです。

いったん理想的な取引先の特徴に対して心の中で分かっていることをやり遂げたら、次にあなたの販売対象を調べて、どれらの取引先が理想的な取引先の定義に合うかを確定します。お客様のデータベースを検索して、一番いい取引先リストを得てから、彼らの共通点を考えてみてください。彼らはすべて私営企業ですか？それとも公開上場会社ですか？政府組織ですか？それともコンサルティング会社ですか？国際的な企業ですか？それとも国内企業ですか？女性経営の組織ですか？全部小型企業ですか？それとも大手グループ企業ですか？もしあなたが「ベスト」顧客の共通性を見つけたら、同じ基準であなたの潜在的な顧客データベースを検索することができます。

では、どのように理想のお客様の注目を集めますか？簡単に言えば、彼らの「急所」を見つけて、あるいは彼らに朝な夕な思いをさせているものです。私が一番好きなブランドのハーレー・デイヴィソンを例にとって、この会社は顧客が誰なのかよく分かります。その価値主張がターゲット以外の顧客を惹きつけるかどうかは、ハーレー・デイヴィソンは気にしない。会社は明確に定義された顧客グループに対してだけ意味のあるものを提供します。

あなたのために使える最善の方法を見つけます。特定の地理的領域、製品カテゴリ、サービス内容を探すことに焦点を合わせても、その可能性は無限です。肝心な点はあなたが喜んでサービスして、しかも相手も協力の願望の取引先があることを探し当てて、そして彼らの需要を確定して、それから販売の中で彼らの需要を満たすことに力を尽くします。

お勧めを借りて、見知らぬ訪問の気まずさを解消します。

潜在的な新しい取引先を訪問する時に、雷を迂回して、見知らぬ人から一転して相手の認識と信頼になれる人をオススメします。どのように紹介されているかを見てみましょう。すぐにこの技術を自分の販売組織に使います。

あなたが必要な最初のことは、既存の顧客リストを見て、あなたのベストクライアントを見つけて、彼らに「助けを求める」つもりです。次に、あなたのベスト25または上位50の潜在的な取引先のリストを作ります。今自分に聞いてみます。一番いい取引先と一番いい潜在顧客との間に連絡がありますか？連絡があれば、既存の取引先に電話して、次の2つのタイプの勧めの一つを提供してください。

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一つは内部推薦です。これは現在の顧客会社のある内部関係者との連絡に関連します。例えば、北米支社の販売副社長に商品を販売したばかりです。またヨーロッパ支社に販売したいです。このようにして、「丹さん、ヨーロッパ支店の販売副総裁にお会いしたいですが、紹介してもらえますか？」と内部推薦のお願いをします。これはあなたの情報をより個人的に聞き、目的を達成させることができます。そして、あなたの問題は具体的でなければなりません。例えば、「ジャネットさん、来週はコール？マッカーシーさんに電話したいです。どう協力して彼のセールスチームを助けるかを話したいです。北アメリカ支社での協力はとても楽しかったですか？」と彼に教えてもらえます。

二つ目は外部からの紹介です。お客様の現在の取引先以外の会社のある人に関するものです。例えば、あなたの目標の潜在的な取引先はAcme Widgets（お客様にサービスを提供する業者と、あなたの会社の製品/サービス分野とは重複しない）です。このようにお願いしてもいいです。「スティーブンさん、Acme Widgetsの販売副社長にお会いしたいです。彼女を知っていますか？」もしお客さんから肯定的な返答があったら、「紹介してもらえますか？」これは信じられないほど強い言葉です。その言葉を入れると、ほぼ確実に満足のいく答えが返ってきます。

お客様にお勧めをお願いするのは、たまにではなく、通常の仕事に取り入れることです。これはあなたの販売実績のロングヒットに極めて重要です。新しいお客さんを連れてくるだけでなく、人間網を広げるのもオススメです。他の人に紹介を頼むときは、要求を具体的に言えばいいということが重要です。人々がお客さんに推薦を求めている時に犯した最大の過ちは曖昧すぎたり、漠然としすぎたりします。「あなたの会社で他の誰かを知っていますか？」とか「私のサービスが必要な人がいると知っているなら、彼を紹介してください。」足りないです。人々はこの話を聞くと、すぐに口をついてきます。「今は誰か思い出せません。事務室に戻って考えてみます。その後、必ずあなたのために宣伝します。」次は何が起こるか想像できます。そのお客さんは事務室に戻って、25の電話をかけて、受信箱の中に山積みの仕事メールを処理しました。まだ退勤時間にならないうちに、あなたの頼みを忘れてしまいました。

プラスのお客様のコメントで、あなたの秘密販売力を引き出します。

最も成功したプロのセールスマンでも、常にこのような難題に直面している。つまり、目標の取引先は誰かを知っているだけでなく、組織の中の販売チャンピオンたちのやり方を真似して業務習慣を調整することも足りないのです。もっと理想的なお客様を潜在的なお客様の漏斗に入れる方法が必要です。もちろん、自分で販売方法を調整してもいいです。でも、これだけではないです。

お客様も販売実績の急騰に大きな役割を果たすことができますが、彼らが力を貸してくれることが前提です。

この時はお客様の感謝の役割を発揮すべきです。お客様に分かりやすく、心を打つ言葉を使って、いくつかの真実で信頼できる事実を述べさせて、彼らがどのようにあなたとの業務提携の中で利益を得ているかを説明します。これらのお客様の感想は簡単に広告やマーケティング活動が及ばない効果を達成できます。彼らは自分の仕事と販売された製品/サービスの宣伝が信頼できると証明できます。

お客様の間で口コミのエネルギーが私の言う「秘密販売力」に凝縮されました。これらのお客様に感謝の言葉を提供したお客様はお宅の業務提携に満足しているだけではなく、お宅の成功を喜んで見ています。お客様の話をお宅と協力した時に得た満足体験などの情報を集めて、他人と共有することで、より多くの理想的な目標のお客様を効果的に引きつけることができます。あなたが獲得して共有する取引先の感想がますます多くなる時、その影響力もますます大きくなります。

お客様の感謝のもう一つのメリットは、潜在的なお客様があなた、あなたの製品やサービスに興味を持って、彼らとあなたの連絡を引くことです。これは販売時の抵抗を減らして、潜在的な取引先を説得したり、駆け引きをしたりする時間を節約して、新しい取引先のニーズに耳を傾ける時間を増やすことができます。

お客様の感想は他の人にもサービスを紹介することが大切です。その証拠として、ニールセン研究会社（Nielsenリサーチ）の最近の話によると、同行からの推薦が一番重要な方策決定基準だということです。ヤフー87%の人は彼らがウェブサイトで見たコメントを信じています。一方、Sagaリサーチによると、彼らが伝統的なB 2 Cのマーケティング商品で読んだ内容はたった10%の人しか信じていないという。ですから、お客様に承諾を与える以外に、自分とあなたの仕事に対する宣伝が真実であることを証明するように工夫します。あなた自身にも有利です。これを行うと、お客様の心の中に信頼が築けます。この信頼は長い間存在します。

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あなたの販売数字を使ってください。

今、私たちはどの市場で成功した販売も考察に基づいていなければならないと確定しました。つまり、あなたの販売目標を理解し、どのようにこれらの人を誠実な顧客に転化させるかということです。どのような重要な活動がありますか？源から成功した販売にサポートを提供することができます。これは専門的な販売人員と販売組織としての目標をより正確に確定することに関連します。

これは私が言っている「あなたの販売数字を使う」ということです。心配しないでください。あなたが頭の中で高等数学を演じるつもりはないです。私はただあなたに挑戦して、もっと努力して、もっと賢く仕事して、すぐにこの目標を実現して、将来を待つのではありません。

もっと努力して、もっと頭がよく働くということは、次の二つの数字をはっきり知る必要があるということです。

まず、組織の中での販売成功率を確認する必要があります。販売提案から販売完了までの成功率ではなく、新規連絡先の契約比率を指します。この成功率はいくらですか？

これはあなたの会社次第です。現在の企業の平均二回の成功の販売は一回（約50%）の新販売の手がかりによって、残りは既存の顧客から来ています。これにより、売上高の成功率は0.08（1：125）まで低くなり、0.5（1：2）に達することができます。

この数字はあなたが黄ページの企業カタログに基づいて行うものです。不案内な訪問（販売成功率が一番低い）、やはり推薦開拓業務（販売成功率が一番高い）に基づいています。実際に即して、あなたの販売成功率が新規の連絡先から販売完了までの成功率であることを確認してください。販売提案の段階から販売完了までの成功率ではありません。

自分のためにいくつかの実際的かつ測定可能な目標を設定して、販売の成功率目標を達成するのを助けます。毎日この特定の時間に販売電話をかけます。オフィスのドアを閉めて、他の会議と面会予定の時間をこのゴールデンタイム以外に確保します。

覚えておいてください。販売をしているのはお客様と能力がある時だけです。潜在顧客暇な時に彼らに接触してこそ、自分の仕事ができます。

次に、どれぐらいの潜在的な取引先の漏斗が必要かを計算して、あなたとあなたの組織の販売目標を満たします。これはあなたが数学を販売する中で接触しなければならない第二の数字です。この貴重な経験を覚えてください。潜在的な取引先の営業漏斗は少なくとも会社のために完成してほしい販売の数字の3倍が必要です。つまり、来年の販売ノルマが20万ドルなら、少なくとも60万ドルの潜在的な販売漏斗の開発と管理が必要です。

実際に即した数字を使って、販売漏れを確認すれば、販売ノルマの進捗状況をいつでもより明確に把握することができます。

この数字が弱いということは、販売目標達成の見通しが立たないということです。もし予定の目標を上回ったら、あなたが獲得したいという誇り高き業績を達成するチャンスがあります。こんなに簡単です。たゆまず努力すればいいです。